来源：家具周刊   作者：林桂望

吊诡的时代

这正如今年9月份在魔都上海出现的那慕一样，马太效应呈现，强者愈强，弱者愈弱，两极分化严重，企业招商，有的迎娶三四十家，有的则是门庭冷落车马稀。
这又正如成品家具市场的不温不火，甚至残存亦陌路、兵败如山倒，相比定制家居在近年来的如火如荼，快速发展撑起了另一片细分市场，怎能不令人心生感慨？
这也正如你所看到的周遭一样，有人吃肉，有人喝汤，而你却在啃窝窝头，且还是人吃剩后发霉的那种。

在家具行业说起经营不易的话题，一定会收获众多的附和。一方面是众多家具企业感到生意难做，另一方面却又有众多大型家具企业大张旗鼓，纷纷跨界经营。
板式家具企业开始卖卫浴产品；靠衣柜起家的在卖橱柜；做定制家具的进军智能领域（虽说大多数是伪智能）；做成品家具的开展定制业务。更不用说一个家具厂有十几、二十几个产品系列，什么美式、北欧、地中海、东南亚，通吃。

看着这些企业如此的纵横捭阖，哪看得出一点经营困难的影子，这都是生意蒸蒸日上、四处扩张的架式。

事实上，就家具企业而言，中国的中产阶级数量的扩张，正在让他们受益。大型家具企业的业内扩张与业外扩张，无不是以巨额资金作为后盾的，正是这，给了他们扩张的勇气。
有分析认为，过去12年中，中国蓝领工人的收入增长了8倍，惊人的收入增长，扩大了中国的消费基础，使得消费成为推动经济增长一个最重要的推动力。麦肯锡分析师预计，到2020年中国将有近4亿家庭成为收入在1.6万到3.4万美元之间的“主流消费者”，或者说中产阶层消费者。

也就是说，未来三年，会有大量家庭成为收入在10万元到20万元的中产阶级，由此而催生的家具销售会是一个怎样的数字呢?

天知道！

只不过，对于这样的家具市场前景，我们显然是没有什么理由悲观的！

春江水暖鸭先知。大型家具企业早已获知了市场的乐观信息，开始了在未来大消费时代的大家居市场布局。

他们完全有理由进行全品类家具的扩张，甚至进行业外扩张，其主要的原因是：中国的各行各业正在进行重新洗牌，各行业都在迎来自己的新的品牌消费时代，消费者的消费升级正在快速进行。为了在新的品牌时代获得市场先机，那些拥有资金实力的企业自然要进行跨领域、跨品类的市场尝试。

2018年，对于家居行业来说可谓是风云激荡的一年，在历经了消费升级、房地产和环保政策调控、海外贸易战等多方面影响后，本就竞争激烈的家具市场淘汰率不断增加。数据显示，至2018年12月末，全国家具制造业亏损面为12.5%，亏损企业累计亏损总额达32.8亿元。

“生存”成为绝大部分企业都高举的“活下去”的旗号。
对大多数中小微企业来说，原本应寄予厚望的2019年，却依旧未见好转。好在，在多年的摸爬滚打中，人们早已学会了自我慰藉：“熬熬总会过去的，逆境之中唯有寻对方向才能扬帆直上”。

据说，人类文明发展到了极致，就会进入世界大同的境界，就不知道当下这个时代的吊诡，到底是黎明前的黑暗，还是通向的深渊之门？

这得看你的变通与造化。

造化不弄人

随着近几年定制家具潮流自南向北风靡全国，多个行业前列的品牌大跨步上市，每年以30%左右的高增长笑傲群雄，定制家具可谓是整个家具行业内的一朵奇葩，也可以说是家具界的一支独秀。

在这些年家具行业都喊不景气的时候，为什么定制家具会有如此速度的增长？又有那么多资本进入这个领域？很多家具从业者甚至都没有反应过来，家具领域已经发生了翻天覆地的变化……

这不得不谈谈目前最为成功的广州建博会。

在近一两年的广州建博会上，除了我们市场上经常见到的品牌，有听说过的，还有很多跨界的，更有未曾听说过的，群雄逐鹿，精彩纷呈。这些品牌里面笔者分析了一下，可分为这么几类：

第一类，从始而终专注定制衣柜的品牌。这一类已经走在了行业的前列，引领着这个时代的步伐，比如：索菲亚、尚品宅配、好莱客、百得胜等等。

第二类，橱柜做得很成功的企业。其市场铺开了，品牌也有一定的知名度了，进而扩展到定制家具，比如：欧派、皮阿诺、金牌、志邦等等。

第三类，从成品转型到定制家具的。成品家具的市场日渐萎缩，有能力的都在转型，比如：全友、联邦、皇朝、掌上明珠等等。

第四类，是各行各业能转型过来的都在转型的。例如做门窗的、地板的、卫浴的、软体家具的，甚至有人调侃“还有以前在家具厂做保安的”！

大家居时代真的来了！

从上面的分析中，我们不仅仅能看到各路神仙都转型到定制家居，同时，定制家居本身也在往更大的领域发展，开始做橱柜、木门、护墙板、吊顶，整合床垫、沙发、软床等家具。也就是，过去定制衣柜只做卧室、衣帽间2个空间，到今天增加至客厅、餐厅、门厅、厨房、阳台5个面的内容。余下的一个面地砖或地板、窗帘布艺、门窗市场资源一大把，以定制家具为龙头的大家居时代已然开启。
事实是，做定制家具的整合全品类资源已经进军装修行业并已有先例，其比传统装饰公司整合各路资源来得更快些，效率也更高。

定制家居无疑是这些领域里相对较为繁琐的品类，从研发、销售、设计、生产、交货安装等几个环节都很繁琐。但是，这几年引入的智能化的生产系统，智能软件从终端到生产这些环节，大大地提高了生产的效率。经过多年的发展，定制家居的大部分品牌，早已解决了生产周期长、出错率高、终端销售困难这些问题。同时，在产品风格上不再像过去那么单一，如新中式、小美式、极简现代风、地中海等风格，加上之前的现代、欧式、简欧等，还有实木、板木结合，定制家居已无所不能。似乎可以肯定，基本功夯实的企业，走多品类发展，也就轻车熟路了，把成熟的定制家具品牌比作是大家居趋势下的发动机，引领着整个大家居的发展，毫无违和感。不是么？

运筹帷幄之中

是的，大家居是一种趋势。消费升级推动家居消费的一站式购物和一体化服务，这种一站式消费促使行业进行更大更深层次的整合。这种背景之下的大家居概念理所应当被推崇，行业内不论是家居企业还是商场、经销商都在向大家居靠拢，延长产品线的长度和层级明确垂直度，占据更多的市场资源，以品牌及更全面的服务赢取更多的市场份额。

对策之：产品线延伸

对企业来说，产品线延伸是最为普遍存在的。当前家具行业市场竞争激烈，仅凭几个品类越来越难以在市场上取胜，有实力的企业往大家居方向发展，首先就要能丰富产品线，有效减少对某几个品类的依赖，同时可以为消费者带来更好的购物体验。

有的是企业直接增加产品线，有做软体沙发到全屋套房家具的，做板材的开始做家具，做皮布的直接做家具。也有的是整合资源，用合作并购的方式提升企业的产品和品牌影响力，比如兔宝宝收购大自然家居股份，成为大自然家居的第二大股东，百得胜与雅露斯合作成立全新定制品牌等等。不论是何种方式，企业都在向大家居方向发展，丰富产品线，提升服务能力。

对策之：打造新体系

不仅家具企业，商场经营以及家居经销商甚至专业家居展览会都在打造新的服务体系。

家具经销商不会再只是单单经营一个品牌店面，要么是代理多个品牌并与其它家居产品代理商合作推广，做小区的家装设计配套服务，要么就直接和各种装修装饰设计公司合作做配套，或者做成独立店面既与品牌企业合作，也收各种尾货，经营家装从设计、硬装到软装的整体服务。

商场的变化也是十分明显，专业的家居卖场在往综合性消费商场方面改造，吸引人流，或者是直接与综合型商超合作，把以往独立的专业家居卖场融入人流巨大的综合性商场。

甚至家具展会也在发生变化，以居然之家打造的北京国际家居展来看，展品范围包括家居、家电、汽车、名表、名包等等。将触角延伸到消费端，形成品牌—经销商—消费者之间的闭环。

对策之：经营方向转变

在产品方面除了整合延伸外，企业的经营方向上也在变化。家具产品定制化是一种趋势，以往做成品家具的企业往定制化转型，甚至直接增加全屋定制的项目。

目前来看，成品家具转型定制甚至全屋定制的不在少数，有的是全部转型定制，有的以成品家具原有的渠道带动新的定制项目在市场上推广。

当然，成品家具和定制家具在生产和营销上都有一定的差异，对家具企业来说，转型定制首先要能够在生产上进行改造，如此在业内也催生出了一个新的服务项目，部分从事定制家具制造的管理人才，组成合作团队，依靠以往在定制家具企业工作的经验专门帮成品家具企业改造生产线，打造新的生产团队，设计新的生产模式。尤其是出现了许多帮助家具企业打造柔性生产线，帮助企业完成定制家具生产线改造的家具生产性软件企业。

而一个或许更为理想的方法是，中小微家具企业转变为代工厂，专门为一些大家居的大品牌代工，做到“术业有专攻，闻道有先后”。

决胜千里之外

作为这个行业最为重要的两个存在——家具企业与经销商，是不得不浓墨重彩描述一番的。正如前面所说的，今天，可以明显感受到的是，与成品家具市场不温不火，甚至出现颓势相比，定制家居在近年来的快速发展撑起了另一片细分市场。

在定制家居不断蚕食市场的当下，很多传统家具企业很是忧心，成品家具出路在何方？

我们知道，传统成品（以套房为例）生产企业在开发产品时习惯于一个套系一个套系地开发，套系之间通常是不兼容的。其结果是系列越来越多，产品家族越来越庞杂，当某个套系销售表现不佳时还难以割舍，有的成为僵尸产品，生产系统面临的压力越来越大，产能受到极大限制，先进的硬件装备无法发挥出应有的作用，库存高企，资金断流。

成品家具企业的一大通病是，以不断推出新的产品系列来迎合消费市场的不断变化，而产品生命周期越来越短，开发越来越频繁，终究是疲于奔命，无能为力。这是一条根本不可能持续的道路，以往还算成功，是因为尚未遇到掌握先进理念与手段的竞争对手。而对于定制企业而言，尽管缺乏套装家具的系列开发能力，但它们对标准化的概念有着深切的体会，对“零部件就是产品”的理念有着更好的认知和虔诚的态度。

业内人士表示，目前，传统套房家具已经被打散，当然，这并非说家具不再需要配套，而是将以另外一种方式成套，即为重组。

重组，即是指将原先开发一个系列多少件产品的做法切换为首先构筑好标准化的零部件平台，然后再加入非标构件后组合成你想要的任何产品。这个平台一旦构筑好，则可以蘑菇式模型予以裂变，从而以有限的零部件数量实现无限的组配与输出，以满足客户的多元化甚至是个性化需求。

有分析认为，传统套系的开发是企业将自己开发的“完整”产品强行推给市场，而零部件平台的思维是指在工厂内不存在最终的产品，只有当客户选购并安装好以后才会呈现。究竟哪种方式更能满足客户需求不言而喻；同时，哪种方式更加经济、更加科学也不难想象。

可以说，对许多传统成品套房家具企业来说，在已然白热化的竞争环境中如果再不清醒、再不变革，那么将有进一步被挤压甚至被淘汰的危险。这里只是从产品开发思路的角度来进行分析，除此之外，包括信息化程度、渠道创新、大数据建设、跨界整合思维等等都在威胁着传统企业。

当然，出路并非没有，目前成功的定制企业巨头也远非无可超越。但再也不能凭自己的经验拍脑袋行事了，也不要指望靠一些所谓的、聪明的战术手段就可以扭转乾坤。只有变革，才是成品家具企业走出困境的唯一出路。

面对成本压力、市场压力、卖场压力以及企业压力等各种问题，那么经销商到底是如何思考的呢？其又正经历着怎样的变化呢？事实上，经销商正面临着角色的转换。

从调查来看，面对家具行业新常态的局面，经销商角色转换是必然的也是可以理解的。目前已经有很多资深家具经销商开始往其他行业发展了，甚至还有经销商干脆就退隐家具行业，等家具行业有所回暖的时候再“重操旧业”。

不过，更多的老牌经销商是在转变经营模式，比如利用O2O平台做仓储式销售、做渠道销售等，打破以往传统的专卖店模式。“互联网+家具”尽管在家具市场并无多大起色，但是家具电子商务的发展确实如火如荼，家具市场以电商O2O的名义出现了多种运作模式，经销商加盟电商成为区域服务点或者利用电商平台做仓储式销售的越来越多。另外，在此基础之上，一些实力较强的经销商也从销售商转向销售服务商，并且经营自己的终端销售服务品牌。除了电商线下服务外，同样也对实体店面服务，承包送货、安装、售后等，还提供店面管理培训、区域品牌推广以及营销活动等。

循序渐长，或许一切并没有想象的那么糟糕。狭路相逢勇者胜，生存法则从来如此！