转载来源：第一家具网   作者：卿陌

2019年8月，我乐家居发布上半年财报，营收达到5.26亿元，同比增长22.94%。其中，大宗收入达到0.88亿元，同比增长262.82%。

查看2018年年报，多家企业都在开拓大宗交易市场：欧派2018年大宗业务收入14.18亿元，占比12.51%，同比增长47.04%。索菲亚2018年大宗业务增长提速，营收4.84亿元，同比增长94%。皮阿诺大宗业务营收3.06亿，同比增长106.65%。金牌厨柜大宗业务营收2.03亿，同比增长63.69%。志邦2018年由于业务调整，大宗业务营收3.91亿元（-1.3%），帝欧、顶固也都在积极与知名地产商建立合作关系，大宗客户业务稳步上升。

为何近年大宗交易频现？

定制产业整体走势低迷，与地产商达成合作已成为头部企业重要业绩增长点，其原因不难理解。

首先，政策利好直接推动大宗交易市场的发展。十三五规划要求2020年新开工全装修成品住宅面积达到30%，推进装配式发展。各大地产商纷纷投入精装行列。2018年，精装房保持高增长，渗透率达到27.5%，预计2019年配套精装房数量将达到330万套至350万套左右，渗透率能够达到30%至32%。

地产商与定制企业之间可谓是双向选择的关系。知名定制企业通过与地产商合作拿到大工程单，维持企业利润增速。地产商通过精装修提供附加价值，因此也更青睐知名定制品牌。

精装房的出现降低了消费者买房和装修支出，也为消费者提供了“拎包入住”的可能，符合当代消费者的消费习惯。随着更多知名定制企业与地产商达成合作，更专业化和标准化的精装市场，必然也会更吸引新中产消费者。据某专业机构调查，到2020年，愿意购买精装房的消费者比例预计可达到39.5%。消费市场的利好同样促进了家具行业大宗交易市场的发展。

大宗交易背后的家居行业

整体看来，大宗交易数量增加是行业发展的必然趋势。不难预测，未来几年，随着全装修的推行和渗透率快速增长，家具行业大宗交易订单数量还将陆续增长，并且还将有更多企业涉足大宗交易市场。

定制企业能够通过大工程单维持自身龙头地位，同时打响品牌号召力，并维持自身利润增长。国内定制行业集中度较之欧美及日韩等发达国家还有很大发展空间，在大宗交易的推动下，定制龙头企业行业集中度将再度提升。企业拿到多个大宗交易订单，等同于提前拿到跻身行业前十的入场券。

此外，随着非龙头地产商涉足精装市场，一些中型定制家居企业也有机会从中获得“弯道超车”的机会。

但是，大宗交易对企业的生产线、现金管理、应收管理等方面都提出更高要求。与零售相比，大宗交易毛利率相对较低，还将面临工期长、账期长、投标手续繁杂等问题。哪怕对龙头定制企业来说，大宗交易也是一个难啃的鸡肋，只能视作企业发展的保险手段。精装房渗透率趋于饱和后的惨烈竞争更是近在眼前。因此对中型企业来说，大宗交易或许是烫手山芋。

中小企业“设计导向”依然是出路

定制市场的发展云图逐步开始收尾。大云团掠夺资源打下头部基本格局，中小云团或是被吸收，或是自成一派形成小云团，或是在竞争中悄然散去。

这是整个定制行业走向成熟的标志。随着头部企业疯狂聚集市场资源，定制市场中下游资源日趋减少，加之不少跨界企业争相分羹，使得中小型定制企业的竞争在寒冬中更加惨烈。

不少中小型定制企业纷纷曲线救国，发展成为大企业代工厂，稀释头部企业过量订单，以此维持生存。

另一些企业则开始打设计牌，通过设计师力量获取更多市场份额。厚积薄发，用设计奠定基础，或许是中小企业几年后打翻身仗的一张王牌。与大工程单相比，中小定制企业的优势在于其在设计上更有发言权，能够针对消费者需求进行具体设计，以设计为导向寻得生存空间，打造企业品牌力，甚至创造消费者“粉丝圈”。

同样，对成品家具企业和软装设计企业来说，精装房渗透率提升也给了它们“捡漏”的机会。当前，消费者对精装房的不满主要来源于其设计和整体装修质量。针对这一痛点，成品企业、中小定制企业乃至部分设计工作室提供优秀设计师资源，进行产品优化升级，提供更有竞争力的一对一设计，也是不错的发展思路。